Venda B2B: o que é e como funciona no universo online

Entretanto, as vendas direcionadas a outras empresas, chamadas de vendas B2B, estão 100% presentes no cotidiano das empresas do canal indireto.

Ao contrário do processo direcionado ao consumidor final, a venda B2B conta com processos diferentes, desde o tempo de negociação, a comunicação utilizada e os objetivos presentes no momento da venda.

Mas, antes de entender essa maior complexidade dos processos, precisamos diferenciar o público B2B do B2C.

O que são vendas B2B?
As vendas realizadas no universo corporativo são denominadas B2B. Esse modelo de negócio é definido pela negociação entre empresas ou pessoas jurídicas.

A sigla B2B vem da língua inglesa, da expressão business to business, que significa “de empresa para empresa”. Enquanto a sigla B2C, business to consumer, significa “de empresa para o consumidor”.

B2B = Business to Business = “De empresa para empresa”
B2C = Business to Consumer = “De empresa para consumidor”

Ou seja, no modelo B2C, a empresa direciona seu negócio para o consumidor final, enquanto no modelo B2B, a empresa direciona seu produto/serviço a outra empresa.

Porém, o consumidor final não é a única diferença entre os modelos de negócios. Ambos possuem características muito distintas, que vão além do público-alvo.

Como é a venda B2B na prática?
Por contar com duas estratégias de gestão distintas, o processo de vendas B2B apresenta algumas características que o torna mais complexo.

Nesse modelo, a negociação, normalmente, conta com um número maior de pessoas envolvidas e apresenta um ticket médio maior em suas transações, comparado ao B2C.

Devido a esses fatores, o processo B2B tende a ter um tempo maior de negociação. Essas características fazem com que ambas as partes envolvidas sejam mais precavidas em suas ações.

Em outras palavras, essas negociações são realizadas sempre com base em dados, números e outras informações que tragam o melhor custo benefício para a empresa.

Quais são as principais vantagens da venda B2B?
Apesar da maior complexidade, o processo de venda B2B tende a ser mais organizado e traz algumas vantagens:

1. Relacionamento a longo prazo
Um relacionamento duradouro é a base para esse modelo de vendas. Por haver a necessidade de manter o estoque, o cliente B2B realiza compras recorrentes, o que ajuda a manter um relacionamento a longo prazo.

2. Ticket médio
Como as compras são feitas em grande volume, os valores das transações tendem a ser mais altos, gerando um ticket médio maior para a empresa.

3. Faturamento recorrente
Apesar da menor quantidade de vendas, o número de produtos vendidos tende a ser maior, gerando um retorno financeiro maior em menos tempo.

Como funciona a venda B2B no universo digital?
Devido às mudanças do comportamento do consumidor, as empresas do modelo B2B tendem a se adaptar para atender às necessidades do mercado.

A presença em plataformas de vendas digitais se tornou essencial para as empresas que atuam no mercado B2B.

Confira algumas formas da venda B2B no universo digital:

1. Marketplaces
Os marketplaces, que auxiliam nas vendas B2B, têm crescido bastante nos últimos anos. No marketplace, outras empresas se cadastram como sellers e, com isso, conseguem cadastrar e vender seus produtos através da plataforma.

No Brasil, já existem alguns marketplaces que atuam no modelo de negócios B2B. Os mais conhecidos no canal indireto são BEES e Yandeh.

2. Cotação Online
As plataformas de cotação online também têm ganhado bastante força no canal indireto. E são uma ótima alternativa para quem ainda não quer ou não pode investir no e-commerce.

Com a plataforma de cotação online, o cliente consegue visualizar e adicionar produtos ao carrinho e enviar o pedido de cotação para a equipe comercial, que vai efetivar a venda. É uma solução de loja virtual para quem procura um bom custo benefício.

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